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关于内地国际货代企业开拓海外代理市场的探讨
2014-03-27

国际货运代理是接受进出口货物收货人、发货人和其他委托方或其代理人的委托,以委托人的名义或者以自己的名义,组织、办理国际货物运输及相关业务,提供国际货物流通领域的物流增值服务的行业。《2013-2017年中国国际货代行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示,国际货代已基本成为世界各国尤其是外向型经济发达国家和地区服务贸易的重要组成部分。据统计,2006年全球有40000多家国际货运代理企业分布在世界各地,从业人员达到1000万。到200912月,国内直接从事国际货运代理业务的企业已超过20387家,直接从业人员超过100万人,并且从业人员数正以10%的比例逐年递增。国际货运代理从最初的收发货人代理到运输合同当事人再到当今的第三方物流供应商及至供应链服务商,正以蓬勃的发展势头、对于客户多种多层次需求的满足和服务模式的不断创新证明其符合外向型经济发展方向,将会是中国经济调结构、转方式的重要抓手和重要着力点。

但是,我国国际货代行业从上世纪80年代产生至今,从业人的路走得越来越艰辛:利润不断被压缩,工作强度不断加大,执业风险层层凸显,法律环境仍未健全。在中国的进出口贸易总额不断刷新记录的同时,国际货代市场走向了缺乏核心竞争力及长远规划,忙于价格竞争和关系维护、供应链物流依附于国际货代巨头的困局。

是坐等国际货代巨头瓜分全球供应链市场,仅靠边角料艰难度日呢;还是主动出击,培育自己的国际市场操作人员,建立自己的国际网络,积累国际市场操作经验,谋求供应链商机,是当下所有国际货代企业面临的选择。笔者认为,对于内地国际货代企业来说,眼下正身处行业巨头全球布局、争夺高端货运市场的F1赛场,而开发海外代理,开拓国际市场则是内地国际货代实现弯道超车的大好契机。

    本文试对海外代理工作的含义及意义、风险及应对、准备工作及注意事项做简单叙述,试图帮助那些尚未关注到海外市场或已关注但仍有顾虑的内地国际货代企业能早日走向海外市场。

一、海外代理工作的含义及意义

海外代理工作指的是本土国际货运代理与身处于海外的别国国际货运代理(以下简称“海外代理”)签订委托代理协议,通过分工各自承担风险完成本国范围内运输操作,将货物、单证、信息由卖方流转到买方的过程。具体如接受海外代理的指定货,完成国内订舱、拖车、报关等操作和将自揽货指定给海外代理,使代理完成换单、报关、运费支付等操作。

由于我国对外贸易价格条款仍以出口FOB,进口CIF居多,租船订舱权掌握在国外贸易商及其国际货运代理手中,而海外国际货运代理若要在中国设立分公司或者办事处,除了不菲的场地租金和人员费用外,还需要将提单向中国交通部备案,支付80万人民币的保证金,因此,更多的海外代理以在中国寻找合作代理的方式来完成整票业务的操作。面对这种需求,沿海口岸诸多国际货代企业都适时开展了海外代理操作业务。

    对于内地国际货代来说,开展海外代理业务可以广揽指定货,增加本公司货源,延伸物流服务。通过与海外代理的配合,借鉴国外同行的先进经验,规范和提高服务水平,可以打开国际视野,了解国际市场,拓展服务范围,增加国际客户。并随时介入跨国公司产品供应链,可谓是好处多多,不一而足。具体来说,盈利可以有以下几种模式:a.接受海外代理委托,完成国外贸易企业指定货的国内操作部分,收取操作费;b.将本企业自揽货的国外操作部分交给合作代理,延长业务链条,增加物流环节和利润点;c.利用提单到预付(指船东单到付,货代单预付,后同),套用国外代理优质约价 d.进口业务,委托海外代理操作出口国(启运港)的议价订舱,拖车报关,签单等物流环节,收取利润分成。由以上盈利模式可以看出,海外代理的操作并不需要高深的技术,也没有不可跨越的政策壁垒,它只需要内地国际货代企业转变观念,加强管理和风险监控,加强企业制度及人才建设,则拥有属于自己的海外代理网络指日可待。

二、海外代理工作的风险及预防

    海外代理工作具体可分为海外代理开拓和海外代理维护。因此所有的海外代理工作基本面临着几类相同的风险。

(一)无单放货

   无单放货指的是承运人在未收到正本提单的情况下,将货物释放给提货方,无论该提货方是否提单上记述的收货人。关于无单放货,我国海商法明确规定其为违法行为,且承运人需要承担由此产生的赔偿责任。但国际上越来越多的国家出于贸易便利化和保护实际承运人等考虑,采取了承认或者放任无单放货行为的做法。这也使得在我国国际货代与海外代理合作的过程中,成为第一大风险。

    预防无单放货,首先需要了解合作代理所在国(卸货港)当地法律或港口惯例对于无单放货的做法的认定,是否为事故高发地区;其次需要对合作代理严格强调无单放货的法律责任,在双方协议中明文约定禁止及违约责任;最后需要在操作过程中密切跟踪发货人正本提单是否已交单或者已寄出,以此了解收发货双方贸易关系是否正常,作为自我保护措施,操作时可以要求预留海外代理的正本盖章提单,内地货代仅以代理身份签发提单,依据《中华人民共和国民法通则》关于代理制度的法律规定,代理人只要按照委托人指示操作,尽到谨慎处理的义务,就可以免除相关责任了。

    如果以上预防措施还是没有约束海外代理,一旦无单放货真正发生,国内发货人可能会因为海外诉讼的不熟悉和诉讼成本太高放弃起诉无单放货的直接责任人,转而起诉内地货代。在这种情况下,内地货代又当如何面对呢?笔者认为只要在每票货物的操作过程中都恪守操作规范,密切跟踪提单去向,及时做出无单放货预警,在问题发生后以最快时间取得代理的授权委托书、保函、事故说明,采取暂扣应付费用等方式就基本可以将无单放货的风险做到有效控制。

(二)本地费用无法收回

如果一票出口货物价格是FOB上海,发货人自行拖车自行报关,只将订舱环节交由海外代理委托的A货代负责,在发货人未能及时支付本地费用时海外代理要求以电放或者正本寄出形式先放货代单。这种情况下A货代没有其他任何单据可以控制,放单可能导致本地费用收不回来,不放单对委托海外代理不好交待。真是左右为难。

针对这种情况,建议可以采取三种方法自保:

1、此种情况不允许发货人自拖自报; 2、若发货人坚持自拖自报,则事先说明需要提前支付本地费用;(与预借提单操作方法略同) 3、要求海外代理给予书面保证,保证本地费用无法收回时承担赔偿责任。此三种方法可以单独使用,也可以叠加使用,叠加使用效果更佳。

(三)海运费无法收回

    仍以上票出口货物FOB上海为例,由于预付价格较优,经与海外代理协商预付海运费,船东单显示预付海运费,货代单则按信用证要求显示到付海运费,内地A货代在预付了海运费给承运人后,需要托付海外代理按照货代单到付条款向收货人收回海运费。此种情况下,如果收货人弃货,海运费无法回收;或者在存在无单放货做法的国家,收货人仅凭银行担保函就取得了货物,最终未能按约支付海运费,也导致海运费收不回。

    不管当地是否承认无单放货做法,收货人出具了保函却最终没有支付海运费,可以说收货人和海外代理之间出现了违约关系,又或者归责于海外代理不当操作或不当接受委托。应厘清此类情况本内地A货代属于无过错方,不应承担由他方过失造成的损失,最好事先在合同中明确约定此种情况下由海外代理承担全部赔偿责任。

(四)应收账款无法收回

应收账款是和海外代理来往业务产生的成本和利润,因此回收应收账款是操作海外业务时的重要工作。

建议一:内地货代对不同地区,不同规模的海外代理给予不同程度地授信,在应收账款突然升高时,采取到付海运费、套取海外代理到付约价等方式调整,设置应收账款预警,发生预警时采取循环控单、见款放单的方式牵制海外代理。

建议二:内地货代对海外代理给予分级待遇。对合作时间短、账款回收不及时,即级别低的海外代理仅操作指定双到付货和自揽预付货等低风险货;对于合作时间长,信誉好的货代可以逐步放开操作指定预到付货。

对于新开发合作的代理应对代理资质进行审核,初期约定较短的资金回收期,而如果是同一协会如WCA,FIATA,WFG内成员,则可以互相给予30天账期,因为各货代协会一般都要求会员缴纳一定的会费及保证金,因而安全性也就更高。

建议三:合理投保。中国出口信用保险公司是国务院批准成立的唯一一家承办出口信用保险业务的政策性保险公司。利用中国信保对特定区域的应收账款进行保险,虽然减少了利润,但是增强了应收账款安全性。对于挣着卖白菜的钱,操着卖白粉的心的国际货代来说还是可取的。在国际上一些国家和地区对企业应收账款的拖欠接受可能损失的报告时间一般为四个月的形势下,中国信保则采取了应收账款一过期就可以提出可损报告的做法,更大程度上确保了应收账款的安全回收。

    最后,为了防范所有已知或未知的风险,包含以上叙及的和未叙及的,需要特别提醒内地国际货代将与海外代理协议纠纷的仲裁地点约定在中国本土或香港地区,即中国国际经济贸易仲裁委员会或香港国际仲裁中心。由其是香港作为历史悠久的自由港其政策法律都比较透明公正,海外代理比较容易接受。

三、开拓海外代理工作的准备

开发海外代理比较常规的方法有参加国际货代组织或物流协会,出国考察,参加展会和论坛,请兄弟货代介绍等等,各种方法互有利弊,如参加国际货代组织需要缴纳不菲的会费,出国参展就更是一笔较大的投入,兄弟货代介绍的代理由于利益冲突,一般发展空间不足。且上述三种方法由于使用的太普遍,因而有效性略显不足。

笔者这里介绍几种适合内地货代使用的方法。其一是学会利用客户手中的货代提单。货代提单是海外代理能够以自己名义承运货物的证明,能够签署自己提单的一般而言是较大较具规模的货代企业。一般货代单都会印制该企业的名称,有的还会印制地址等联系方式,这无疑成为一张绝佳的名片。这样的一张货代单除了显示了海外代理名称外,还包含了收发货人名称、货物名称等信息,有利于本土货代有的放矢联络业务。

其二是利用各种私人关系。如有可信任的朋友定居去了国外,如果其对国际货代市场有一定的了解,就可以请他搜集当地的优质货代资源;如果其就是业内人士,那么合作开设海外分支机构也不失为一种好想法。

另外,请熟悉的外贸公司推荐或保荐,请参加国际展会的外贸公司代为收集国际货代名片等等方式,只要合理合法,都是可行的。

在初步沟通、掌握了一定的海外代理资源后,如何甄别优质的海外代理呢?由于相距甚远,实地考察不划算,可以采取登陆公司网站,向其索取相应的资质证明、行业排名证明(如我国的百优报关企业证书),询问合作银行,在同行中询问口碑以及请咨询公司调查等方式来了解情况。不过,更多更实际的做法是在实践中观察其操作是否规范,运价资源是否丰富,业务人员是否专业等,在业务配合中增进了解。

四、本土货代为开发海外代理业务需做的准备

一是整理本公司的优势和劣势,以利有针对性地推介。有利于在激烈的竞争中更好把握方向,更好地自我定位,趋利避害。

    二是学习商务函电理论和实践写作,熟悉英文缩写及简称。如何为函电确定标题,如何设置自己的签名,如何使内容清晰简介有效,如何用邮件工作,如何管理邮件等等都是需要从事海外代理工作的人员深刻把握和领会的。英文缩写及行业术语简称是函电往来中不可或缺的,如果寄望于收到信看到了不懂的缩写再去寻找解释的话,就会耽误了极宝贵的操作时间。因此,事先熟悉缩写及简称也是每一个内地国际货代从事海外代理工作前的必要准备。

    三是整理本公司协议海船公司对柜型的重量、体积的规定并译成英文,方便随时使用。整理本公司及协议海船的操作规范不仅是为了规范本公司的操作流程,更是为了在代理有疑问的时候第一时间答复,从而给海外代理留下专业、精准、有备而来的印象。这不仅会让潜在的合作者感觉到放心,还多了一份互相尊重、惺惺相惜的感情。

    四是规范本公司操作流程。为每项操作建立独立的标准化工作流程和关键控制点并严格执行;建立风险管控部门,负责监督和指导标准流程的实施;完善相关单证和应急预案,使每票操作有据可依,有迹可循。

五是处处留心海外代理信息及海外合作的可能。这需要公司自上而下明确与海外代理合作的意义,建立拓展海外业务的意识,企业制度给予开发海外代理的各种激励,如sales lead(销售导引分成)及利润提成,动员企业所有的业务员、操作员及客服员分享手中可用的资源,共同做大海外代理业务。

最后,还需要强调的是,并不是所有的国际货代都有从事海外代理的资质,按照《中华人民共和国国际海运条例》及其实施细则,严格意义上,国际货代只有成为无船承运人之后才能签署本公司或者接受委托签署他公司提单,而通过挂靠、分享权益等方式来变相承担承运人职责,也是法律所不允许的。

(九江市口岸管理办公室 万纤)